分類: 房地產百科

從第一線經驗來看，最常見的問題可以分成三個方向：
價格認同不足：
產品價值不足：
現場體驗不足：
這三個問題，都可能造成客戶看完一次就不再回訪。

客戶是誰都還沒有弄清楚，就開始下廣告。

最後每個月花了大量預算，投放公司交出CPC、CTR、名單數與轉換率，看起來都有數據，但真正走進接待中心的人沒有增加，成交也沒有明顯改善。

成屋銷售最常見的流程是：

客戶來了 → 帶上樓 → 看格局 → 問喜不喜歡 → 談價格。
如果只是這樣，其實跟一般仲介帶看沒有太大差別。

原本建築師看到了100分的基地價值。到了建設公司交給行銷團隊、銷售第一線、最後施工完成，如果又沒有把原本的理念落實，真正被消費者感受到的可能只剩下50分。

這個案子約60坪左右，原本預售階段碰上房地產景氣下修，到了成屋之後，價格也已經隨市場進行調整。照理說：
產品完成了。
價格也修正了。
水岸景觀也存在。
但銷售依然非常辛苦。後來重新檢視整個案子，我認為問題不完全在產品，而是在：產品本身有價值，但市場沒有被有效地帶到那個價值上。這就是典型的：價值傳遞失敗。

我常常在第一線跟銷售人員、主管討論一件事情：
不要只告訴客戶我們做了什麼，要告訴他，這件事情跟他的生活有什麼關係。因為建案的優點本身，不會自動變成購買理由。
我們要講出客戶聽得懂、感受得到，而且願意因此付錢的價值。才是客戶真正的［購買理由］

購買理由，簡單來說，就是：
消費者為什麼願意選擇你的建案，並且願意為這個選擇付錢。
這件事情看起來很簡單，但卻是很多建案最容易忽略的地方。

一個建案如果定位錯了，後面的廣告、接待中心、銷售話術，甚至降價，都很難真正解決問題。
因為房地產開發存在一條非常明確的因果關係：
土地條件 → 開發限制 → 客群定位 → 產品規劃 → 價格 → 行銷 → 銷售
前面錯一步，後面每一步的成本都會越來越高。

多年第一線執行建案與建築行銷的經驗來看，價格通常不是第一個問題，而比較接近最後呈現出來的結果。一個建案從土地取得、產品規劃，到正式進入市場銷售，中間其實存在一條完整的因果鏈。
我通常會把建案賣不動的原因分成五個層次。

我相信未來兩到三年，「建案賣不動，到底要不要降價？」會成為許多建設公司反覆面對的問題。但我認為，當一個建案銷售速度開始下降時，第一個動作不應該直接討論降價，而是先判斷：到底是「產品本身的價值不足」，還是「原本存在的價值沒有被市場看見」？